راه های افزایش فروش (حضوری و آنلاین)

به عنوان صاحب یک کسب‌وکار، اولین دغدغه ذهنیتان چیست؟ مسلما دانستن راه های افزایش فروش و کسب سود از بزرگ‌ترین دغدغه‌های صاحبان کسب‌وکار حضوری یا فروشگاه‌های آنلاین است. 

فروش آخرین گام یک کسب‌وکار است اما قبل از رسیدن به این مرحله، قطعا فرآیندی طولانی پشت سر گذاشته شده است؛ فرآیندی که گاهی اوقات ثابت و بدون پیچیدگی و گاهی اوقات، پر از نکات ریز و درست است. اما با همه این تفاسیر، ترفندهای افزایش فروش زیادی هستند که می‌توان از آن‌ها استفاده کرد و رونقی بی‌نظیر به کسب‌وکار بخشید. اگر شما هم می‌خواهید با بهترین راهکارهای افزایش فروش در بازار راکد امروز آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم که ادامه این مطلب را از دست ندهید.

راه های افزایش فروش

راه های افزایش فروش بسیار گسترده هستند و اگر بخواهیم با دقت آن‌ها را مورد بررسی قرار دهیم، جوانب زیادی را باید بسنجیم. اما یکسری از ترفندها، برای هر سبکی از کسب‌وکار کاربردی هستند و اثربخشی فراوانی دارند. در ادامه روش‌هایی را معرفی می‌کنیم که از بیزینس‌های خدماتی تا بیزینس‌های محصول‌محور را پوشش می‌دهند.

۱. مشتری فعلی را حفظ کنید

شاید بتوان با تبلیغات گسترده و ایجاد هیاهوی فراوان، مشتریان زیادی را جذب کرد؛ اما مهم‌ترین بخش، حفظ این مشتریان است. حفظ مشتری و بازگشت مجدد وی به فاکتورهای مختلفی وابسته است که تعدادی از مهم‌ترین‌ها عبارت‌اند از:

● کیفیت محصولات یا خدمات ارائه شده
● برخورد مناسب با مشتری
● طرح‌ریزی نقشه سفر مشتری به‌شکلی دقیق
● ایجاد فراخوان‌های متنوع برای بازگشت مشتری
● و…

یکی از بهترین روش‌ها برای حفظ مشتری فعلی که در موارد بالا نیز اشاره‌ای کوتاه و غیر مستقیم به آن داشتیم راه اندازی باشگاه مشتریان است. فرض کنید اطلاعات تمامی مشتریانی که تابحال از شما خرید کرده‌اند را به‌صورت یکجا و منظم در اختیار دارید و می‌توانید این اطلاعات را فیلتر کرده و مشتریان خود را دسته‌بندی کنید. چنین قابلیت‌هایی باعث می‌شوند که با اطلاعاتی که از آن‌ها دارید و با انجام تبلیغات یا دعوت از مشتریان قبلی برای استفاده از تخفیف‌های جدید، بازدهی بالاتری داشته باشد؛ در واقع راه اندازی باشگاه مشتریان، با حفظ مشتریان فعلی کلیدی برای بهینه‌سازی استراتژی‌های افزایش فروش است.

۲. داشتن باشگاه مشتریان

اگر به دنبال افزایش فروش هستید، باشگاه مشتریان یکی از مؤثرترین و کم‌هزینه‌ترین راهکارهایی است که می‌تواند مشتریان فعلی شما را به خریداران دائمی تبدیل کند. با استفاده از امکاناتی مثل امتیازدهی، تخفیف‌های اختصاصی، سطح‌بندی کاربران و ارسال پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده، می‌توانید کاری کنید که مشتری بارها و بارها به فروشگاه شما بازگردد و بدون نیاز به تبلیغات پرهزینه، فروش تکرارشونده بسازید. 
اما تاثیر باشگاه مشتریان به عنوان راه های افزایش فروش برای صاحبان مشاغل چیست؟ تصور کنید مشتری پس از اولین خرید، یک پیامک حاوی کد تخفیف برای خرید بعدی دریافت کند. در این حالت، احتمال این‌که دوباره برای خریدهای بعدی هم به شما مراجعه کند، بسیار بیشتر می‌شود. فروشگاه‌های آنلاین لباس، کتاب و لوازم آرایش یا دیجی کالا و بسیاری از کسب‌وکار‌های موفق، دقیقاً از همین استراتژی استفاده می‌کنند؛ مشتریان بعد از خرید اول، یک کد تخفیف شخصی دریافت می‌کنند و همین موضوع باعث می‌شود تعداد زیادی از آن‌ها خرید دوم، سوم و حتی چهارم‌شان را هم از همان فروشگاه انجام دهند. نتیجه؟ افزایش فروش بدون نیاز به جذب مشتری جدید.

بیایید یک مثال واقعی از تجربه شخصی خودم برایتان بگویم. اولین بار که از یک فروشگاه آنلاین کتاب خرید کردم، بعد از تکمیل سفارش، برایم یک پیامک حاوی کد تخفیف ۳۰ درصدی ارسال شد که تا یک ماه اعتبار داشت. همین تخفیف باعث شد کتاب‌هایی که در برنامه خریدم بودند ولی اولویت نداشتند را زودتر بخرم، چون نمی‌خواستم فرصت استفاده از تخفیف را از دست بدهم. حتی بارها پیش آمده که یک پیامک کد تخفیف برایم ارسال شده و همان لحظه یادم افتاده که به یک کتاب خاص نیاز دارم و ترغیب شده‌ام که آن را با همان کد تخفیف از همان فروشگاه تهیه کنم. با تکرار خرید مشتریان و حفظ مشتری این فروشگاه قطعا افزایش فروش خواهد داشت. این یعنی باشگاه مشتریان دقیقاً همان‌جایی وارد عمل می‌شود که باید: در لحظه تصمیم‌گیری خرید.

۳. شخصیت و نیازهای مشتریان را بشناسید

وقتی که به دنبال افزایش فروش هستید، یکی از مهم‌ترین چیزهایی که باید بدانید ویژگی‌های جامعه هدف‌تان است. افراد جامعه هدف معمولا یکسری ویژگی‌های مشترک دارند که باید این ویژگی‌ها را شناخته و استراتژی مارکتینگ خود را بر مبنای آن قرار دهید.
از مهم‌ترین مفاهیمی که پیرامون شناخت شخصیت و نیازهای مشتری مطرح می‌شود، پرسونا مخاطب است. پرسونا مخاطب در واقع ترسیمی است که شما از مشتریان بالقوه خود ایجاد می‌کنید. یک نمونه از پرسونا مخاطب می‌تواند به شرح زیر باشد.
● اسم: علی
● سن: ۳۰ سال
● شغل: راننده ماشین سنگی
● اهداف: به‌دست آوردن موفقیت‌های مالی
● چالش‌ها:‌ وضعیت اقتصادی نامناسب و هزینه‌های سنگین تعمیرات و قطعات ماشین سنگین
● نیازها: صرفه‌جویی در هزینه‌ها
فرض کنید می‌خواهید به علی، قطعات یدکی ماشین سنگین بفروشید. با توجه به نیازی که مخاطب دارد، بهتر است در فرآیند بازاریابی توجه ویژه‌ای به اقتصادی بودن محصولات یا دوام طولانی‌مدت آن داشته باشید. برای شخصی که در موقعیت علی قرار دارد، شاید تمرکز بر امنیت و کیفیت قطعات چندان معقول نباشد؛ چراکه وی در حال حاضر، می‌خواهد اقتصادی‌ترین قطعات را تهیه کند.

۶. همواره به ورودی‌های گوگل توجه داشته باشید

گوگل سرچ کنسول یکی از ابزارهایی است که می‌تواند داده‌های ارزشمندی را برای افزایش فروش در اختیار شما بگذارد. این ابزار نشان می‌دهد که کدام محصولات یا خدمات شما بیشترین بازدید را از طریق جستجو جذب کرده‌اند و چه کلمات کلیدی توانسته‌اند برای سایت شما رتبه بگیرند. این اطلاعات دیدی شفاف از رفتار مخاطب را به شما ارائه می‌دهد.
برای مثال، اگر در سرچ کنسول متوجه شوید که صفحه مربوط به “خرید کفش اسپرت مردانه” بیشترین ورودی ارگانیک را دارد، می‌توانید روی بهبود تجربه کاربری آن صفحه سرمایه‌گذاری کنید، تخفیف‌های هدفمند برای همین محصول ارائه دهید یا حتی کمپین‌های تبلیغاتی خود را حول همین دسته‌بندی طراحی کنید. این کار باعث می‌شود بیشترین انرژی بازاریابی شما دقیقا جایی صرف شود که تقاضای واقعی وجود دارد و در نتیجه، فروش به شکل قابل توجهی افزایش یابد.

۷. از بازاریابی دهان‌به‌دهان استفاده کنید

بازاریابی دهان‌به‌دهان یکی از قدیمی‌ترین و در عین حال قدرتمندترین روش‌های افزایش فروش است. مشتریان بیش از هر نوع تبلیغی به تجربه و توصیه افراد دیگر اعتماد دارند. جالب است بدانید تحقیقات انجام‌شده توسط Nielsen نشان می‌دهد که ۹۲٪ از مصرف‌کنندگان به توصیه دوستان و خانواده بیش از هر نوع تبلیغات دیگر اعتماد می‌کنند. این مسئله نشان می‌دهد که اگر مشتری تجربه مثبتی از برند شما داشته باشد و آن را با دیگران به اشتراک بگذارد، می‌تواند چندین مشتری جدید برایتان جذب کند.
اهمیت این روش در عصر دیجیتال حتی بیشتر شده است. امروزه افراد تجربیات خود را نه‌تنها در جمع‌های خانوادگی و دوستانه، بلکه در شبکه‌های اجتماعی، انجمن‌ها و حتی بخش نظرات فروشگاه‌های آنلاین به اشتراک می‌گذارند. بنابراین، اگر می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید، باید شرایطی را ایجاد کنید که مشتریان راضی، به‌طور طبیعی درباره شما صحبت کنند. ارائه خدماتی فراتر از انتظار، ایجاد یک تجربه خرید به‌یادماندنی یا حتی راه‌اندازی سیستم پاداش برای معرفی مشتریان جدید، می‌تواند جرقه‌ای برای گسترش بازاریابی دهان‌به‌دهان باشد.

۸. ثبت موقعیت مکانی در گوگل مپ

اگر کسب‌وکار شما ماهیت محلی دارد، یکی از بهترین روش‌ها برای جذب مشتریان نزدیک، ثبت موقعیت مکانی در Google Business Profile (که روی گوگل مپ نمایش داده می‌شود) است. این قابلیت باعث می‌شود افرادی که در همان محدوده جغرافیایی زندگی می‌کنند یا در حال جستجوی خدمات مرتبط در نزدیکی خود هستند، برند شما را سریع‌تر پیدا کنند. البته در نظر داشته باشید که تحریم‌ها اجازه ایجاد Google Business Profile را نمی‌دهند و برای ثبت روی مپ گوگل، باید به‌صورت مستقیم و در نقش شهروندی که صرفا قصد تکمیل‌تر کردن نقشه گوگل را دارد اقدام کرد.
تصور کنید یک کافه در اصفهان فعالیت می‌کند. با ثبت موقعیت کافه در گوگل، وقتی فردی عبارت “کافه نزدیک من” یا “coffee shop Isfahan” را جستجو می‌کند، این کافه در میان اولین نتایج نمایش داده خواهد شد. این موضوع، ترافیک حضوری و در نتیجه فروش را به‌طور مستقیم افزایش می‌دهد. علاوه‌براین، گوگل به شما این امکان را می‌دهد که اطلاعات مهمی مانند ساعات کاری، منوی خدمات، شماره تماس و حتی نظرات مشتریان قبلی را نمایش دهید که همه این‌ها می‌تواند به تصمیم‌گیری سریع‌تر مشتری کمک کند.

۱۱. پیامک تبلیغاتی هدفمند ارسال کنید

یکی از بهترین روش‌های بازاریابی و افزایش فروش، ارسال پیامک تبلیغاتی است؛ اما برای این‌که اس ام اس‌های تبلیغاتی بازدهی خوبی داشته باشند، لازم است تا آن‌ها را به شکلی هدفمند ارسال کرد.
ارسال پیامک‌های هدفمند دو محور اصلی دارد:
1. ارسال پیامک به بانک شماره همراه
2. ارسال پیامک به مشتریان پیشین
برای جذب مشتریان جدید، لازم است تا پیامک‌های خود را به یک بانک شماره همراه مرتبط ارسال کنید؛ اما برای وفادارسازی و فراخوان مجدد مشتریان، باید از شماره تماس‌هایی که توسط ابزارهایی مانند باشگاه مشتریان جمع‌آوری کرده‌اید بهره ببرید.

۱۲. محتوای مرتبط و مفید تولید کنید

تفاوتی ندارد که از طریق چه کانالی مشتریان خود را جذب می‌کنید؛ سایت، اینستاگرام، تلگرام یا حتی لینکدین. برای این‌که بتوانید فروش خود را افزایش دهید، لازم است محتوای مفید و مرتبط تولید کنید.
وقتی که با تولید و انتشار محتوا سوالات تخصصی جامعه هدف‌تان را پاسخ می‌دهید، اعتماد آن‌ها را به‌راحتی جلب خواهید کرد؛ چراکه برندتان به‌عنوان مرجعی معتبر شناخته می‌شود.
۱۲. تبلیغات PPC را فراموش نکنید
اگر کسب‌وکارتان آنلاین است، تبلیغات PPC یکی از بهترین گزینه‌ها برای افزایش فروش است. در گذشته این نوع تبلیغات بازدهی کم‌تری داشت اما امروزه به‌خاطر داده‌هایی که به‌واسطه کوکی‌ها از کاربران جمع‌آوری می‌شود، این نوع تبلیغات هدفمندتر شده و بازدهی بالاتری دارد. برای اجرای کمپین‌های PPC لازم است که از ابزارهایی مانند گوگل ادسنس استفاده کنید.

نتیجه گیری
در این مقاله سعی کردیم تا چندتا از کلیدی‌ترین راه های افزایش فروش را مورد بررسی قرار داده و مثال‌های واقعی را از هرکدام ارائه دهیم. شاید در نگاه اول پیاده‌سازی این استراتژی‌ها پیچیدگی و هزینه بالایی را طلب کند اما وقتی که به قیمت باشگاه مشتریان یا سیستم‌های تخفیف‌دهی هوشمند نگاه کنید، متوجه خواهید شد که سرمایه‌گذاری اندک شما در این حوزه‌ها می‌تواند چه بازده درخشانی را برای‌تان به همراه داشته باشد.

سوالات متداول

۱. چرا تمرکز بر مشتریان فعلی برای افزایش فروش مهم‌تر از جذب مشتریان جدید است؟
هزینه جذب مشتری جدید معمولا چند برابر حفظ مشتری فعلی است و مشتریان راضی، احتمال بیشتری برای خرید مجدد و معرفی برند به دیگران دارند. در نتیجه، حفظ مشتریان فعلی یک استراتژی پایدار و سودآور محسوب می‌شود.

۲. استفاده از گوگل سرچ کنسول چه کمکی به افزایش فروش می‌کند؟
گوگل سرچ کنسول نشان می‌دهد کدام صفحات یا محصولات بیشترین ورودی ارگانیک را دارند و همین داده‌ها به شما کمک می‌کنند تمرکز بازاریابی خود را روی بخش‌هایی بگذارید که بیشترین تقاضا را دارند. این کار باعث افزایش نرخ تبدیل و رشد فروش می‌شود.

۳. کراس سلینگ (Cross Selling) چه تاثیری در فروش دارد؟
کراس سلینگ با پیشنهاد محصولات مکمل به مشتری، میانگین ارزش هر خرید را افزایش می‌دهد و تجربه خرید کامل‌تری را برای مشتری ایجاد می‌کند. طبق تحقیقات McKinsey، این تکنیک می‌تواند تا ۳۰٪ درآمد کسب‌وکارها را افزایش دهد.