حتما به خوبی می‌دونید که در دنیای امروزه از روش‌ها و شیوه‌های مختلفی برای رشد یه کسب و کار استفاده میشه، علاوه بر اون، با توجه به پیشرفت تکنولوژی و ابزارهای جدید برای جذب مشتری، صاحبان مشاغل تونستن از روش‌های خلاقانه‌تری استفاده کنن تا مشتریاشون رو افزایش بدن. اما یکی از جالب‌ترین و خلاقانه‌ترین روش‌های که باعث جذب مشتریا میشه، پرسونا هستش. شاید خیلی از شما با معنی و مفهوم آن آشنا باشید، شاید خیلی هم ندونید که اصلا پرسونا چیه و چه جوری میخواد روی رشد یه کسبوکار و جذب مشتری تاثیر بزاره.
خب، اگه می‌دونید و از این قابلیت استفاده کردید، پس به خوبی با مزیت‌ها و آثار مثبت اون آشنا هستید. اما اگه تا حالا از این قابلیت جذاب استفاده نکردید، از شنیدن عملکرد و نقش این مفهوم خیلی شگفت‌زده خواهید شد. چون پرسونا همون چیزیه که میتونه به ساده‌ترین و جذاب‌ترین حالت ممکن مشتریا رو به سمت یک کسبوکار جلب کند.
پرسونا چیست؟
بیاید با یه معنی و مفهوم خیلی ساده پرسونا رو براتون معنی کنیم. پرسونا به زبان ساده یعنی یه شخصیت فرضی که نماینده مشتری یا کاربر ایده‌آل ما هستش. وقتی ما به یه محصول یا خدمات فکر می‌کنیم، باید بدونیم که این محصول یا خدمات قراره چه مشکلاتی رو برای چه کسی حل کنه. حالا پرسونا کمک میکنه که این فرد رو خیلی بهتر بشناسیم. انگار که یه چهره و شخصیت به اون مخاطب خاص بدیم تا بدونیم دقیقاً با چه کسی طرفیم یا اصلا اون شخص از ما چی میخواد.
مثلاً فرض کنیم که یه فروشگاه آنلاین لباس داریم. به جای اینکه بگیم “مشتریام همه آدمایی هستن که لباس می‌خوان”، میایم و دقیقتر فکر می‌کنیم: یکی از مشتری‌هامون مثلاً یه خانم ۳۰ ساله شاغله که دنبال لباس‌های شیک و راحت برای محل کار می‌گرده. یا یکی دیگه، یه نوجوان ۱۶ ساله‌اس که دنبال لباس‌های اسپرت و مد روز می‌گرده. اینا میشن پرسونای شما. وقتی می‌دونید مخاطبتون کیه، می‌تونید محتوا، تبلیغات، و محصولات رو دقیقتر و بهتر براشون طراحی کنیم.
حالا اگه بخوایم کلی راجبش بگیم، پرسونا مثل یه نقشه راه برای کسب‌و‌کارمون می‌مونه. کمک میکنه بفهمیم نیازهای اصلی مخاطب‌هامون چیه، چطور باید باهاشون صحبت کنیم و حتی اینکه چه مشکلاتی ممکنه داشته باشن که محصول یا خدمات شما قراره حل کنه. به زبان ساده، با داشتن پرسونا، کارمون هدفمندتر و دقیقتر میشه و می‌تونید افزایش فروش رو تجربه کنیم.
چند نمونه پرسونای مشتری
شاید هنوز معنی و مفهوم پرسونا به خوبی براتون جا نیوفتاده باشه. اما اصلا نگران نباشید، چون توی این بخش چند نمونه پرسونای مشتری رو بهتون نشون میدیم تا به خوبی متوجه بشید اصلا معنی و مفهوم پرسونا چیه و چه استفاده‌ای ازش میشه:
سارا، خانم شاغل و پرمشغله
سارا یه خانم ۳۵ ساله‌س که تمام روز رو توی شرکت کار میکنه. زمان کافی برای خرید حضوری نداره و همیشه در تلاشه که کارهاش رو سریع‌تر انجام بده. او معمولاً از تلفن همراهش برای خرید استفاده میکنه و به دنبال محصولاتی می‌گرده که بتونه به سادگی و با یک یا دو کلیک، سفارش بده. سارا به نقد و بررسی‌های آنلاین خیلی اهمیت می‌ده و معمولاً قبل از خرید، نظرات کاربران دیگه رو می‌خونه. او به برندهایی که تحویل سریع و خدمات مشتری خوبی دارن، اعتماد بیشتری داره و به دنبال پیشنهادهای ویژه و تخفیف‌های فصلی می‌گرده.
امیر، دانشجو و عاشق تکنولوژی
امیر یه پسر ۲۲ ساله‌س که دانشجوی رشته مهندسی نرم‌افزاره. او عاشق تکنولوژی و گجت‌های جدید هست و همیشه در حال جستجوی آخرین اخبار و نقدهای محصولات الکترونیک. امیر معمولاً از شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و یوتیوب برای پیدا کردن محصولات و ایده‌های جدید استفاده میکنه. او به برندهایی علاقه‌منده که ظاهر جذاب و طراحی منحصر به فردی دارن و دوست داره با دوستانش درباره تجربیات خریدش صحبت کنه. قیمت برای امیر خیلی مهمه و همیشه به دنبال بهترین ارزش در برابر هزینه هستش.
ندا، مادر خانه‌دار و خلاق
ندا خانمی ۳۵ ساله و مادر دو فرزند کوچیکه. او بیشتر وقتش رو در خانه می‌گذاره و به دنبال راه‌هایی برای راحت‌تر کردن زندگی خانوادگیشونه. ندا به دنبال محصولات و خدماتی می‌گرده که به زندگی روزمره‌اش کمک کنه، مثل ابزارهای آشپزی یا محصولات بهداشتی برای بچه‌ها. او عاشق ایده‌های خلاقانه و دست‌ساز هست و به شدت تحت تأثیر توصیه‌های دوستان و خانواده‌اش قرار می‌گیره. ندا علاقه‌مند به خرید از برندهایی هست که داستان خوبی دارن و به جامعه کمک می‌کنن، مثلاً با تولید محصولات ارگانیک یا حمایت از محیط زیست.
چرا به پرسونا نیاز داریم؟ (اهمیت ساخت پرسونا)
خب، حالا که به خوبی با معنی و مفهوم پرسونا و تاثیر اون توی برندینگ آشنا شدیم، پس یه نگاهی به اهمیت ساخت پرسونا بندازیم!
اول از همه، ساخت پرسونا به ما کمک میکنه که مشتریانمون رو بهتر بشناسیم. تصور کنیم وقتی که می‌خواید برای یک مهمونی شام غذا درست کنید، اول باید بدونید مهمون‌هاتون چه سلیقه‌ای دارن. همین موضوع در بازاریابی هم صدق میکنه! وقتی دقیقاً بدونیم مشتری‌هامون چه نیازها و خواسته‌هایی دارن، می‌تونیم محصولات و خدماتی طراحی کنیم که واقعاً به دردشون بخوره و توجه‌شون رو جلب کنه.
دومین دلیلی که پرسونا ساختن انقدر مهمه، کمک به بهینه‌سازی منابع و استراتژی‌هاست. فرض کنیم ما فقط سعی کنیم همه رو به یک شکل هدف قرار بدیم. این مثل این می‌مونه که بخوایم برای همه مهمون‌ها یک نوع دسر درست کنیم، در حالی که بعضی‌هاشون شکلات دوست دارن و بعضی‌هاشون اصلاً شیرینی نمی‌خورند. با داشتن پرسونای مشخص، می‌تونیم زمان و انرژی‌مون رو صرف استراتژی‌هایی کنیم که نتیجه بهتری می‌ده و به جای هدر دادن منابع، تمرکز کنیم روی مشتری‌هایی که بیشترین احتمال خرید رو دارن.
در نهایت، ساخت پرسونا باعث میشه ارتباط بهتری با مشتریانمون برقرار کنیم. وقتی ما به طور دقیق بدونیم چه کسانی مشتری‌هامون هستن و چه چیزهایی براشون اهمیت داره، می‌تونیم با اون‌ها ارتباط مؤثرتری برقرار کنیم و پیام‌های بازاریابی‌مون رو شخصی‌سازی کنیم. اینطوری هم باعث کاهش هزینه بازاریابی میشیم و هم مشتریها احساس می‌کنن که ما به سلیقه و نیازشون اهمیت میدیم و به همین خاطر بیشتر به ما اعتماد می‌کنن. پس واقعاً پرسونا یک ابزار قدرتمند برای موفقیت کسبوکار ماست!
انواع پرسونا
حالا وقتشه که یکم درباره انواع پرسونا صحبت کنیم! خب، اولین و معروف‌ترین نوع پرسونا، پرسونای مشتری هست. همونی که ما برای شناخت مشتریها می‌سازیم تا بتونیم بهتر محصولات و خدماتمون رو بهشون بفروشیم. این پرسونا معمولاً شامل اطلاعاتی مثل سن، شغل، علایق، نیازها و حتی مشکلاتی که مشتریها ممکنه باهاشون دست و پنجه نرم کنن، میشه. اینطوری دقیقاً می‌دونیم که چه جوری باهاشون ارتباط بگیریم و چی براشون جذاب‌تره.
یه نوع دیگه هم داریم به اسم پرسونای کاربر، که بیشتر تو دنیای دیجیتال و تکنولوژی کاربرد داره. اینجا تمرکز بیشتر روی اینه که بدونیم کاربران محصولات دیجیتال (مثل اپلیکیشن‌ها یا وب‌سایت‌ها) چه رفتاری دارن. مثلاً، کی از اپ استفاده می‌کنن؟ چه مشکلی باهاش دارن؟ یا چه ویژگی‌هایی براشون جذابه؟ این نوع پرسونا به تیم‌های طراحی و توسعه کمک میکنه تا تجربه کاربری بهتری بسازن. چون هرچی بیشتر بدونیم که کاربران دقیقاً دنبال چی هستن، بهتر می‌تونیم نیازهاشون رو پوشش بدیم.
یه نوع جالب دیگه هم داریم به اسم پرسونای برند. حالا این چیه؟ اینجا به جای اینکه روی مشتری یا کاربر تمرکز کنیم، روی شخصیت خود برند تمرکز داریم! یعنی برند رو مثل یه آدم در نظر می‌گیریم: اگر برند ما آدم بود، چه شخصیتی داشت؟ شوخ‌طبع بود یا جدی؟ رسمی بود یا خودمونی؟ این پرسونا کمک میکنه که برندمون تو بازار یه صدای ثابت و قابل‌تشخیص داشته باشه و وقتی مشتری باهاش تعامل میکنه، همیشه یه حس یکسان و خاصی رو ازش بگیره. اینطوری هویت برند هم قوی‌تر میشه!
چگونه از مشتریان هدف خود پرسونا درست کنیم؟
برای اینکه یه پرسونا درست و حسابی برای مشتری‌هامون بسازیم، باید چندتا مرحله ساده اما مهم رو دنبال کنیم. اول از همه، باید تحقیق کنیم. این یعنی جمعآوری اطلاعات واقعی از مشتری‌های فعلی یا حتی مشتری‌های احتمالی. این اطلاعات میتونه شامل سن، جنسیت، شغل، علایق، مشکلات و نیازهاشون باشه. این کار رو می‌تونیم از طریق مصاحبه، پرسشنامه، یا بررسی رفتار کاربران در سایت و شبکه‌های اجتماعی انجام بدیم. هرچی اطلاعات دقیق‌تری داشته باشیم، پرسونا هم واقعی‌تر و کارآمدتر میشه.
بعد از اینکه کلی اطلاعات جمع کردیم، نوبت مرحله دوم، یعنی تقسیم‌بندی و تحلیل هستش. توی این مرحله باید داده‌ها رو دسته‌بندی کنیم. مثلاً، اگه یه سری مشتری‌هامون جوان و دانشجو هستن و یه سری دیگه خانواده‌های شاغل با بچه‌های کوچک، این دو گروه نیازها و رفتارهای متفاوتی دارن. حالا باید به هر گروه یه ویژگی و شخصیت بدیم، درست مثل ساختن کاراکتر توی بازی‌ها! اینجا تصمیم می‌گیریم که هر پرسونا چه ویژگی‌هایی داره، مثل اینکه معمولاً چه زمانی خرید میکنه یا چه نوع محصولاتی رو بیشتر دوست داره.
آخرین مرحله، ساخت داستان و تصویرسازی هستش. بعد از اینکه پرسوناهامون رو تقسیم‌بندی کردیم، باید برای هر کدوم یه داستان کوتاه و شخصیت‌پردازی کنیم. مثلاً: “لیلا، مادر ۳۵ ساله، عاشق خرید آنلاین برای بچه‌هاشه، وقت زیادی نداره و دنبال محصولاتی با تحویل سریع و تضمین کیفیت می‌گرده.” اینجوری پرسوناها واقعاً جلوی چشم میان و خیلی بهتر می‌تونیم استراتژی‌های بازاریابی‌مون رو بر اساس اون‌ها طراحی کنیم. حالا آماده‌ایم که هدفمندتر و مؤثرتر با مشتریها ارتباط بگیریم!
چگونه از پرسونای مشتری خود استفاده کنیم؟
وقتی پرسوناهای مشتری‌مون رو ساختیم، نوبت اینه که ازشون حسابی استفاده کنیم و کار رو به بهترین شکل پیش ببریم! اول از همه، استراتژی بازاریابی‌مون رو بر اساس اون‌ها تنظیم می‌کنیم. مثلاً، اگه یکی از پرسوناهای ما “امیر، دانشجوی تکنولوژی‌دوست” باشه، خب تبلیغاتمون باید بیشتر توی شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و یوتیوب باشه، و محصولاتی که به تکنولوژی و گجت‌ها مرتبطه رو بهش پیشنهاد بدیم. یا برای پرسونای “ندا، مادر خانه‌دار”، ممکنه بیشتر تمرکز روی تخفیف‌های مرتبط با بچه‌ها یا پیشنهادهای خرید راحت و سریع باشه.
دوم اینکه، محتوا و پیام‌هامون رو شخصی‌سازی می‌کنیم. این یعنی هر پیامی که به مشتری می‌فرستیم، دقیقاً با نیاز و شخصیت اون پرسونا همخوانی داشته باشه. مثلاً، اگه مشتری‌مون عاشق ایده‌های خلاقانه و دست‌سازه، محتوای مربوط به محصولات خاص و هنری رو بیشتر براش بفرستیم. یا اگه مشتری عاشق تخفیفه، توی خبرنامه‌ها و پیامک‌ها، همیشه یه پیشنهاد ویژه و جذاب براش داشته باشیم. اینطوری احساس میکنه ما دقیقاً می‌دونیم چی براش مهمه و بهش توجه می‌کنیم.
و در نهایت، از پرسوناها برای بهینه‌سازی تجربه کاربری استفاده می‌کنیم. فرض کن اگر پرسونا نشون بده مشتری‌هامون بیشتر با موبایل خرید می‌کنن، باید حتماً سایت یا اپلیکیشنمون رو موبایل‌فرندلی کنیم. یا اگه مشتریها دنبال سرعت و راحتی هستن، فرایند خرید رو تا جایی که ممکنه ساده و سریع کنیم. اینطوری، وقتی مشتری تجربه بهتری داشته باشه، شانس خرید و وفاداریش هم بیشتر میشه. در واقع، پرسونا مثل یه نقشه راهه که بهمون نشون می‌ده چطور مشتری‌هامون رو خوشحال‌تر و وفادارتر کنیم!
تاثیر ساخت پرسونای هدف در بازاریابی
ساخت پرسونای هدف تو بازاریابی مثل اینه که یه نقشه گنج دستمون باشه! اولین تاثیر بزرگش اینه که دیگه تیر تو تاریکی نمی‌زنیم. یعنی می‌دونیم دقیقاً داریم با چه کسی حرف می‌زنیم و چه جوری باید توجه‌شون رو جلب کنیم. اگه بدونیم مشتری‌هامون چه سلیقه، نیاز و رفتاری دارن، تبلیغاتمون خیلی هدفمندتر میشه و به جای هدر دادن بودجه روی کسایی که شاید اصلاً به محصولات ما نیاز ندارن، تمرکز می‌کنیم روی اون‌هایی که احتمال خریدشون خیلی بیشتره. اینطوری بازدهی بالاتر می‌ره و نتیجه‌ها سریع‌تر دیده میشه.
دوم اینکه، پرسونا کمک میکنه بازاریابی‌مون شخصیتر بشه. وقتی از پرسونا استفاده می‌کنیم، هر پیام، محتوا یا تبلیغ دقیقاً با نیاز و سلیقه مشتری‌هامون همخوانی داره. مثلاً اگه یکی از پرسوناهامون یه جوون عاشق تکنولوژی باشه، دیگه براش تبلیغ محصولات قدیمی و بی‌ربط نمی‌فرستیم. بلکه تمرکز می‌کنیم روی چیزهایی که به تکنولوژی جدید ربط دارن و براش جذابن. این حس رو به مشتری می‌ده که ما براش وقت گذاشتیم و دقیقاً می‌دونیم چی دوست داره، و این باعث میشه احتمال خریدش خیلی بیشتر بشه.
در نهایت، ساخت پرسونا باعث میشه استراتژی‌های بازاریابی، مثل بازاریابی ایمیلی انعطاف‌پذیرتر و دقیقتر بشه. یعنی هر وقت بخواهیم کمپینی جدید راه بندازیم، کافیه به پرسوناهامون نگاهی بندازیم و ببینیم چی براشون جذابه و کجا می‌تونیم پیداشون کنیم. اینطوری راحت‌تر می‌تونیم تصمیم بگیریم که مثلاً کجا تبلیغ کنیم، چه پیامی رو چطور بگیم و حتی چه محصولاتی رو بیشتر بهشون پیشنهاد بدیم. در واقع، پرسونا به بازاریابی یه جهت و تمرکز فوق‌العاده می‌ده که بدون اون ممکنه کلی سردرگم بشیم!
سخن نهایی
حالا که تا اینجا همراه ما بودید، الان به خوبی می‌دونید که پرسونا چه روش خلاقانه‌ای هستش و چقدر میتونه توی رشد یه کسبوکار موثر باشه. پرسونا مثل نقشه راه تو بازاریابیه! وقتی بدونید دقیقاً دارید با کی حرف می‌زنید و چی براش مهمه، هم پیاماتون بهتر می‌رسه، هم فروشتون بیشتر میشه. به جای اینکه پول و زمان رو هدر بدید، می‌دونید کجا و چطور باید انرژی بذارید. با پرسونا، مشتری‌هاتون بهتر درک می‌کنید و اون‌ها هم حس می‌کنن براشون ارزش قائلی. پس یادتون باشه پرسونا مثل یه پلی می‌مونه که شما رو به مشتری‌های هدفمند و وفادارتر وصل میکنه.
سوالات متداول
۱.چه جوری پرسونا بسازیم؟
با جمعآوری اطلاعات واقعی از مشتریها از طریق تحقیق، نظرسنجی و تحلیل رفتارها.
۲.چندتا پرسونا نیاز داریم؟
معمولاً ۳ تا ۵ پرسونا میتونه کافیه باشه.
۳.پرسونا چه کمکی به بازاریابی میکنه؟
باعث میشه پیامها دقیقتر و شخصیتر بشه و نتیجههای بهتری داشته باشه.
